Negociação

De acordo com Francisco Guirado, autor do livro Treinamento de Negociação: desenvolvendo a competência para negociar, “Negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, para atender a seus interesses”.

A partir dessa definição podemos trabalhar a negociação como um diálogo entre duas ou mais partes em vista de um acordo de benefício comum. Como em qualquer acordo, cada uma das partes visa atingir o melhor resultado possível para sua posição. 

Pode parecer que o bom negociador já nasceu com um talento inato para negociar, mas a verdade é que ninguém alcança o sucesso sem estudar e se preparar bem. Conhecer a fundo as etapas de uma negociação é fundamental para se organizar e evitar imprevistos que possam prejudicar seu negócio.

1.      Planejamento

Estar preparado antes de começar a negociar é fundamental para o desenvolvimento de um negócio vantajoso. Além da preparação gerar confiança ao negociador, ela o deixará atento às possíveis mudanças que ele terá que fazer em sua conduta ou propostas para alcançar o acordo almejado.

Primeiramente, é necessário saber quais seus objetivos e limites para a situação, determinando sua BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) – ou Melhor Alternativa para um Acordo Negociado. Na linguagem popular, o seu “plano B” caso haja um impasse e não seja possível concretizar suas aspirações iniciais.

A partir daí, você saberá exatamente qual a sua zona de concessão e qual o seu ponto de recuo, ou seja, o ponto onde deverá se retirar do tratado para que não saia prejudicado, calculando assim a sua ZOPA, ou Zona de Possível Acordo.

Para profissionais de compras, que precisam negociar todos os dias, é importante se aprofundar nessas técnicas e estabelecer limites em suas concessões, para que não prejudique a lucratividade do seu departamento e, consequentemente, da empresa.

Tais técnicas, criadas por professores da Universidade de Harvard, fazem parte de programas avançados de negociação e te ajudarão a definir o quanto você está disposto a ceder e quais suas prioridades.

É também durante a preparação que você irá analisar a sua contraparte, para tentar identificar onde ela poderá fazer concessões e quais suas prioridades, para que você não faça uma proposta que vá em desencontro com elas. Assim, ficará muito mais fácil prever todo o cenário da negociação e aumentar suas chances de sucesso.

2.      Apresentação

Aqui, você terá a oportunidade de se apresentar e também de conhecer sua contraparte. Psicologicamente, essa é uma fase muito importante, uma vez que a primeira impressão causada é capaz de influenciar seu pensamento quanto à outra parte e à situação.

Como você sabe, somos seres movidos também por emoções, por isso, saber entender o outro lado e mostrar empatia pode ser fundamental para estabelecer uma relação de confiança com quem esteja negociando e extrair informações que o ajudarão a argumentar de maneira mais assertiva.

Entender sua relação com a contraparte será fundamental para determinar se vale ou não a pena aceitar algumas imposições e sacrificar um pouco suas expectativas, pensando em benefícios futuros.

3.      Negociação

Na fase de barganha cada parte defenderá seu ponto de vista e, por isso, é necessário que você tenha sua BATNA e ZOPA, estabelecidos no processo de planejamento, bem definidos.

Expor seus objetivos e condições para o outro, mantendo a objetividade e legitimidade das informações, é ideal para obter resultados satisfatórios, uma vez que você passará confiança e firmeza aos envolvidos no acordo.

É também nessa fase que você irá aplicar as principais técnicas de negociação para convencer o outro lado a se adequar às suas demandas. A criatividade e capacidade de persuasão são fundamentais nesse processo e estruturar seus argumentos, criando uma lógica em sua estratégia, contribuirá para que sua contraparte entenda seus termos.

Nessa fase, é preciso paciência, mesmo em negociações extensas. Conseguir enxergar o processo com clareza e dedicar tempo a ele, vai evitar que você perca excelentes oportunidades. É baseado na virtude da tranquilidade que os sábios negociadores disfarçam qualquer sinal de receio, medo ou ansiedade para com o processo negocial.

4.      Encerramento

Tão importante quanto as outras, a fase final de uma negociação representa não somente a oportunidade de capitalizar todo o trabalho realizado nas fases anteriores, mas também a chance de manter as portas abertas para negociações futuras.

Revisar a negociação é fundamental para trabalhar em cima da melhoria de suas técnicas. Fique atento aos pontos de acerto, que foram cruciais para o fechamento do acordo e também, falhas que deverão ser trabalhadas e previstas para que não se repitam em outros negócios.

É também nessa fase que ocorrerá a formalização do acordo em um contrato ou carta de intenções. Então, vocês poderão implantar o que foi decidido e colher os resultados de todo o empenho.

Conclusão

Conhecer os estágios da negociação é importante para que você saiba como lidar com cada um sabendo o que deve ser feito para um maior sucesso do processo negocial.

Como dito, paciência é uma ferramenta crucial ao negociar e configura uma atitude que transmite segurança, preparo e interesse. Portanto, seja sábio e atue com bastante serenidade.  

Fazer um cronograma de atividades, agendando cada passo, o que se espera de cada etapa e definindo um BATNA diante de uma possível inércia, vai te ajudar a aproveitar o tempo de modo eficiente.

Na compra de materiais indiretos, uma negociação bem planejada visando um acordo de benefício comum e o estabelecimento de uma relação de confiança com as partes envolvidas no processo, pode gerar resultados cada vez mais satisfatórios.

Negociar exige empenho, paciência e planejamento. Mas você pode também contar com a 2Way Brasil para negociar por você. Nossa equipe tem vasta experiência em conseguir as melhores condições na compra de peças industriais de origem internacional.

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